顧客來藥店卻不買藥 原因在這里

“我的推薦并沒有錯誤呀,不僅藥對癥,而且也不貴,服務態度又很好,他為什么一言不發的就走了呢?”

“ 都已經問好了藥品的作用、價格,甚至藥都已經拿在手里,可他卻突然走了…… ”

類似的情況很多店員都遇到過,顧客不買藥的原因究竟是什么?這值得我們去認真思考。

店員普遍認為,許多“ 走空 ”都難以找到背后的答案,最后都會成為一筆“ 糊涂帳 ”,可事實果真如此嗎?

概括來說,顧客“走空”主要體現為三個方面:

1、采購攔截

商品結構不合理、價格太貴,沒有顧客想要的商品,不引進毛利低,價格低的品種。

2、陳列攔截

藥品陳列不合理、把利潤高的商品放在貨架的有力位置,比如黃金線,這樣顧客就找不到想買的商品。

3、導購攔截

現在的顧客自我藥療知識日漸豐富,再加一些品牌藥的廣告宣傳,在藥品的選擇上就自然變得越來越有“主見”,因此在保障用藥安全有效的前提下,我們必須尊重顧客的選擇。

導購員進行攔截銷售,向顧客推薦價格貴、利潤高 ,或者公司政策制定主推商品。

門店許多“無頭冤案”,其實都有隱藏著這些原因:

案例一

一顧客進來就直接欽點要食母生片,店員直接告訴顧客店里沒賣這個藥,并開始強力推薦某品牌的健胃消食片。

鑒于店員講解也是十分專業,顧客有所動心。店員趁勢強化其效果,店員接著說:“其實你要買的那個食母生片也沒有很好,他的壞處也是有很多……”顧客聽完,瞬間什么也沒買就走了。

解析

門店商品的漏洞——在采購時候品種不齊全,價位低,毛利低的商品沒有采購,致使顧客所需求的得不到滿足。

在滿足不了顧客的需求時,店員直接薦藥而沒有詢問顧客身體出現的那些不適,又對食母生片詆毀言語,讓顧客產生反感,由此對其的專業性產生懷疑。

因為顧客用食母生片效果是非常不錯哦,而店員的說法與她服藥得經驗相勃,顧客拿不定主意,直接就什么也沒買就走了。

案例二

一穿著簡樸的老婆婆進來,對著店員說:“你們感冒藥放哪里?”店員引導到呼吸系統用藥區后問道:“婆婆,您是流鼻涕還是咳嗽呢?”

老婆婆說:“我自己看,那個藥我一看就知道了。”可是婆婆左看看右看看,整個架子看了好幾遍就是找不到自己要找的藥。

店員又問老婆婆:“您記得名字嘛,怎么吃記得嘛?”老婆婆思索了下說道:“好像是叫感什么康的,那個藥我以前一天吃兩個,好的很快。”

店員就從貨架的最底層拿出一盒感康給老婆婆,隨后老婆婆便說了句:“對,就是這個,你們藏那么下面我老人家眼睛不好都看不到。”

解析

門店在做攔截銷售的時候對貨架的利用是很差的,比如說在品牌藥上的攔截,品牌藥不拿出來,這樣又會漏掉一部分顧客。

如果不是老婆婆自己想起藥名,那么這單就又流失了。

想想我們在平常銷售中,這種情況的出現也不少。然后我們又會在價格帶上做攔截,為了賣貴點、門店主推品種,低價格帶的根本就上不了臺,這樣我們就又漏洞一部分顧客。

我們應當進行主輔結合用高周轉率的商品帶動低周轉率的商品銷售,例如將感康和復方氨酚烷胺片陳列在一起,同樣的感冒藥只是生產廠家不一樣,感康品牌好,顧客購買頻率高,屬于高周轉率商品。

但由于藥品零售價格競爭激烈,使這類商品毛利非常低,所以要引進一些同類商品增加門店銷售額。將同類商品與感康相鄰陳列,陳列面要大于感康,使店員推銷商品時有主力方向,又可以增加毛利。

一些門店的銷售額很高,但毛利卻很低和商品的陳列有很大關系。

案例三

一位年輕媽媽走進店里,店員小美熱情的上前招待,問道:“你好,需要什么呢?”顧客說:“我要小孩的鈣片,要那個三精牌葡萄糖酸鈣。”

小美一聽,直接說:“那個是鈣水,你要鈣片的話可以拿我們這個牛乳鈣,這個鈣片的效果不錯。”顧客便問道:“那你這個鈣片多少錢呢?”小美說:“這個牛乳鈣是進口的,一瓶199。”顧客說道:“這個好貴阿,你還是拿三精的給我吧。”

小美依舊不依不饒的說著牛乳鈣片好,卻遲遲沒有把顧客點名要的葡萄糖酸鈣拿出。這位年輕媽媽禮貌性的笑笑走了。

解析

店員小美從一開始就自動忽略了顧客的需求,直接進行攔截。向顧客推薦價格貴、利潤高的產品,然而現在網絡的發達顧客在選擇上越來越有主見。

小美一味的推薦高毛利的產品,忽視顧客的需求,導致顧客得不到滿足,顧客自然覺得我們是沒有這產品或者我們推銷貴的,不賣他便宜的。門店的價格形象受影響,顧客會認為咱們的藥貴,容易造成顧客流失。

這樣時間長了,店里的顧客越來越少,低價格人數流失越來越嚴重,價格形象越來越差,進而每個價格帶上的顧客越來越少。

而事實上,小美應該拿出顧客需求的藥品,進而在去引導顧客,利用自己的專業知識跟顧客解讀牛乳鈣在人體的吸收率高等好處,這樣顧客才有可能買單,并且相信我們。

在日常的銷售中要盡量滿足顧客的個性需求,多觀察多交流,每一次銷售前都要對顧客進行評估的試探性銷售,準確抓住顧客的真正意圖。

此外,還要多學習積累經驗,練就強硬的專業知識功底,擁有為顧客負責的心,多一分熱情,多一分專業,就能獲得更多的成功。

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